焦点分析古老行业的新玩家，百亿美金BOSS直聘是如何炼成的？ ...

luly靓

中国互联网招聘行业终于诞生了一家百亿美金市值的公司。
6月11日，招聘平台BOSS直聘在纳斯达克挂牌上市。上市首日，股价一度飙升至38美元，以收盘价计算，BOSS直聘市值为148.78亿美元，与上市前的80亿美金估值相比，几乎翻了一倍，一举超过同行猎聘和前程无忧。
这和BOSS直聘在过去几年的高速成长不无关系。根据招股书显示，BOSS直聘2019年、2020年及2021年一季度营收分别为9.99亿元、19.44亿元以及7.89亿元人民币，2020年及2021年一季度营收同比增速分别高达94.7%和179%。
招聘行业确实是一个巨大的市场。行业人士曾做过粗略测算，企业愿意支付求职者年薪15%-25%的成本来为招聘服务付费。据国家统计局数据，2019年居民人均可支配收入30733元，第二产业与第三产业就业人员5.8亿。按此计算，中国招聘行业天花板可达2.6-4.4万亿人民币。
但这个领域在此之前，并没有出过能与其规模相匹配的公司。虽然是最早互联网化的行业之一，但因为需求不高频、服务节点多、用户决策周期长，加上用户信息不对称，领域早已成为红海，值得期望的空间并不算大。
还有一个重要原因是，长期以来，衡量招聘行业价值的基准是简历库。谁家的简历库拥有更多简历，谁就拥有更强的优势。因为传统招聘平台模式是以简历搜索与简历下载为中心，囤积简历越多的平台，就越有可能满足用户需求。
不过BOSS直聘的CEO赵鹏显然想讲一个和前辈们不同的故事。
“直聘”的创新
诞生于PC互联网时代的传统招聘模式，也带有时代的局限性——企业来到招聘平台，目的是招到人，而不是下载简历；求职者来到平台，目的是找到工作，而不是投简历。
单纯的个人简历与企业信息的交互，也因为需求双方信息的滞后性、片面性、过于静态，无法及时反应求职者与企业的随时变化的复杂需求，也很难反应人和岗位之间的最新情况。
而且传统招聘网站以简历为中心的模式，带来的另一个衍生问题是：要求企业雇佣HR来完成筛简历的操作，无疑给企业带来了额外的工作量，同时中小企业设置了极高的门槛。
中国保守估计有3000万家企业，但行业龙头目前仅服务36万家企业。其创始人曾公开表示，“公司的基因决定了不能同时做大客户和几十万的小客户。如果不能两者都兼得，那我情愿放弃小客户。”
另外，传统模式下，招聘平台的资源侧重于让招聘者有更好的体验，加剧了求职者与招聘者双方的不平等。随着中国人口结构的变化，招聘市场实际上已经从过去的求职者供大于求，变成了求职者供不应求。因此，求职者较以往有更强的话语权，也更喜欢用体验更好的招聘产品。
传统模式的典型代表就是智联招聘和前程无忧，后来以脉脉和Linkedin为代表的后起之秀们逐步开启了社交招聘时代，这种新模式能够更精准地在获取简历上发力、一定程度上提升招聘效率。不过新的问题也就此产生——单单靠简历文字与岗位描述（JD）之间的交互，能否从本质上提升效率？
赵鹏想解决的正是这个问题。他总结过招聘领域的特点是，这个市场的规模足够大，而且客单价高；服务痛点明显，但未出现成熟的服务解决方案；另外，技术与资本投入较消费、本地生活等高频领域更少。
他自己给出的答案就是发展直聘模式，准确地说，是移动+智能匹配+直聊模式。他曾对36氪解释称，“移动是为了降低准入门槛，直聊是为了让信息交互从简历投递式的单向变为双向 ，我们同时认为智能匹配模式能够提升招聘效率，降低企业筛选人才的难度与成本”。
将老板或者有招聘需求的管理者直接“拉到”平台上参与招聘流程，与HR等职业招聘者一同招募人才，这对于求职者来说是一种新的体验。相当于将招聘场景的沟通，从纸质简历、e-mail时代，带到了手机移动端时代。
招聘网站的收入大多来源于对B端企业主的收费，比如发布招聘广告、简历下载等服务。目前，智联、前程无忧均会采用年费套餐方式进行销售。BOSS直聘售卖的则是职位发布权限及配套的人才推荐权益及效率型增值服务。与竞争对手相比，BOSS直聘收费方式比较灵活，企业可小额购买也可以签订年费套餐。
押宝中小企业
BOSS直聘的客户以中小型企业为主。招股书显示，截至2021年3月底前的12个月，BOSS直聘付费企业端客户数增长120.0%至289万，其中82.6%为中小企业。2020年，中型客户、大型客户分别贡献了总收入的35.8%，17.0%。
这意味着，被竞争对手选择性“放弃”掉的那部分用户，会自流到BOSS直聘的平台上。据工信部数据，截止到2018年底，我国中小企业的数量已经超过了3000万家，个体工商户数量超过7000万户，贡献了全国50%以上的税收，60%以上的GDP，70%以上的技术创新成果和80%以上的劳动力就业。
这也意味着，中小企业才是企业服务市场发展的主流。“中国的小微企业占到90%，创造了80%的就业，对于中小微企业，招不到人，是很致命的，这恰恰是我们创造价值的最大区间。”
BOSS直聘CEO赵鹏在上市现场曾表示，要感谢这个时代，赶上了一个技术革命和创业迸发的时代，这才有了他们生存和发展的土壤和空间。
可以说，中小企业市场，就是企业服务领域的“下沉市场”。数量众多，但是付费能力有限。但从拼多多的高速成长的过程中能得到启示：获得了大多数，就获得了增长。
此外，市场一直忽略的一个重点是，服务中小企业的重点是让“中小企业在线”，而非客单价。核心原因是，中国的中小企业分布非常广泛。过往呼叫中心也好，线下销售团队也好，都无法减小边际成本，实现对中小企业大规模的覆盖。
据CIC灼识咨询报告，按MAU计，BOSS直聘已经成中国最大的在线招聘平台。可能正是不同于其他招聘网站的打法+移动端盛行的时机，支撑起了资本市场对其的信任，以及暂时来看还算庞大的市值。
不过二级市场之上，这家公司依旧需要面对和解决的问题不少。2019年与2020年，BOSS直聘净亏损分别为5.02亿元、9.42亿元；经调整后亏损分别为4.67亿元及2.84亿元，同比收窄39.18%。
如何在上市之后实现规模化盈利，带给招聘行业更多技术和产品创新，是BOSS直聘也是所有招聘企业需要思考并解决的问题。

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