2年内成为中国线下渠道之王，为什么vivo敢那么狂？

luly靓

此前，在vivo山东渠道春季新品发布会暨核心客户沟通会上，vivo透露，要在2年时间做到国内手机线下渠道市场第一。总的来看，vivo在今年发力线下渠道，主要有以下三点原因：
一、尽管中国互联网已经足够便利，但是据研究机构Strategy Analytics发布的最新报告指出，2020年智能手机销量，有72%是在线下进行交易。
这也就是说，大部分人还是倾向于到线下实体店购买。
从下面的图表中可以看出，虽然2020年线上销售份额相较于2019年增加了4%，但是线上流量见顶，这已经是行业共识。互联网渗透率饱和的情况，线上流量成本和线下相比已经不具备优势，线上线下共同发力，形成消费升级趋势下的新零售布局才是未来。
另外一个不能忽视的事实是，华为在「缺芯」的情况下，面临「卖一部少一部」的困境，而华为线下市场让出来的市场空位，无疑给了vivo机会。

二、线下渠道是高端市场布局的必需。
一加CEO刘作虎曾经在采访时表示，要在中国抢食高端市场就离不开线下渠道。「用户都没有见过，没有摸过的话，让他在线上渠道买6000元的手机，挑战是非常大的」。目前一加的线下团队，全国已经超过一千人。作为在国际上站稳高端市场的一加，其创始人的经验之谈并非虚言。
调查显示，对于大部分中国人来说，买超过4000元的手机或者大家电，更多倾向于在线下店铺购买。而且，线下店铺也更有利于高端品牌的建设。特别是各大手机厂商建设的体验店，不仅能极大提高用户的忠诚度，而且在消费体验方面也独具优势，毕竟在网上看，永远没有在线下店铺里实实在在地使用、感受一下，更让人放心。

三、对于vivo来说，把线下优势持续放大，既符合其长期发展的战略目标，也是其「本分」价值观的要求。虽然线上流量成本和线下已经趋近，但是总体来说，发展线下还是一个重资产投入，相比互联网模式的轻资产布局，投入大、风险也大。
不过，线下渠道对于广大消费者来说，购机体验无疑更为友好。而大力发展线下渠道，一方面可以打造良好的品牌形象，另一方面可以实实在在地服务用户，这对于以「消费者导向」为核心价值观的vivo来说，是像呼吸一样自然的行为。
其实，无论线上发展得多么好，还是总有一部分人需要线下服务。比如，在去年疫情中，各种沟通刚需以及「健康码」等手机应用场景，突出了智能手机在大众生活中的重要性。但类似「一个健康码就让老年人寸步难行」的新闻频繁被爆出，让社会更加意识到智能手机的使用对于老年人并不友好。
去年11月份，国务院对此也下发了《关于切实解决老年人运用智能技术困难的实施方案》，呼吁保留线下服务渠道，推动手机适老改造。其中专门提到，坚持线上服务与线下渠道相结合的方案。
可见，无论是大趋势，还是基于自身业务特色和企业价值观，vivo进一步大力发展线下渠道，势在必行。
2021年，群雄混战时代来临
顺势而为的，不只是vivo。如今小米、OPPO、荣耀等手机厂商，都在大力发展线下渠道。
去年年末，小米集团副总裁卢伟冰放言「未来一年，让每个县城都有小米之家，让每个米粉身边都有小米之家」。今年1月9日，小米宣布共计1003家小米之家同时开业，新开门店遍及全国，覆盖270个县市。在今年小米年夜饭活动中，卢伟冰的这个目标再次被雷军提及，成了雷军口中小米在2021年要做的三件大事之一。

用百度地图分别搜索「vivo」和「小米」后的线下店铺分布情况
而OPPO线下的策略和小米类似。2月1日，OPPO副总裁、中国区总裁刘波在OPPO大客户答谢会上宣布了「县城清零计划」，即未来将实现每个县城都有一家OPPO店的目标。毫无疑问，本来在线下就很有优势的OPPO，将在2021年继续强化这个长板，持续深耕长尾市场。


用百度地图分别搜索「vivo」和「OPPO」后的线下店铺分布情况
对于刚独立出来的荣耀，「去华为化」之后，今年将是其大展身手的一年。而其对于线下渠道的扩张程度，也并不会比小米和OPPO小。1月22日，荣耀CEO赵明在接受采访时透露，未来荣耀整体发展将提速，其计划在2022年实现线上、线下4：6的销售占比。线下销售占比超过线上，这对于线上起家的荣耀来说，其线下扩张程度之大可想而知。


用百度地图分别搜索「vivo」和「荣耀」后的线下店铺分布情况
如此来看，2021年，对于手机市场线下渠道来说，将是群雄混战的一年。对于要在2年内坐稳中国线下渠道第一宝座的vivo来说，今年的战事，不容懈怠。
vivo和代理商：稳固的命运共同体
战事如此吃紧，vivo如何迎战？
从目前的战况来说，vivo在线下渠道总体是占优的。那么，接下来vivo如何稳中取胜，就是问题所在。我们来看一下vivo曾经是如何在线下市场站稳脚跟的。
vivo这家公司和其他手机厂商不同的地方在于，它有自己稳定的节奏和战略目标。线下开个店，只要给钱、给人，并不是什么难事。但是要稳定营运，则需要背后有成熟的经验和相应的「处事」智慧。
比如，小米小店曾经是小米大力推广的一种线下渠道模式。但在今年年初，媒体报道小米多位加盟商被小米单方面解约，曾经投入的大笔资金无法收回。据说是因为小米放弃了这项业务。因为业务战略调整而导致合作伙伴利益受损，这在vivo的价值观体系里，肯定是无法容忍的。
中国人做生意讲究「和则生财」，而vivo和线下渠道的关系，在「和」之上更多了一层「休戚与共」的哲学。

vivo创始人、总裁兼首席执行官沈炜在今年的vivo年会上，曾经就这个哲学说过这样一句话：「我们常说本分是与他人合作时不赚他人便宜，敢于吃亏的态度。敢于吃亏，是利他共赢的第一步。」这对于vivo来说，不仅仅是年会上的宣讲内容，更是坚决贯彻执行的行动指南。比如，去年年初疫情严重，在政府和相关部门的协调下，vivo申请派去国外接人的包机，不仅要接回自己的员工，还要接回合作伙伴。这是一种患难与共的交情。
这也来源于vivo成立以来就一直强调的「本分」价值观，它影响了vivo，也影响了与其合作的渠道代理商们。
江湖传闻，当初vivo错过整个3G换机潮时，多亏代理商的鼎力相助，才得以度过危机。可以说，vivo和代理商的关系，已经不再单纯的是「利益共同体」，而变成了「命运共同体」。
显而易见的优势：2年国内线下第一
线上流量见顶，渠道下沉空间成为手机厂商在国内下一个必争的增长点。和很多厂商看到风口才加入线下渠道建设不同，vivo的线下渠道建设，已经进行了20多年。向下，vivo的店铺深入到四五线小城的血脉中，和消费者打成一片。向上，vivo和代理商形成稳固的「命运共同体」，能够不为短期利益而动，长期持续为消费者提供便利购买和即时服务的通道。
这使得vivo即便在艰难的时刻，背后也有在下沉市场筑起「护城墙」式的强力支持力量。而在vivo想要更进一步扩展更大的市场时，也能厚积薄发，爆发出了惊人的能力。
这种「进可攻退可守」式的命运共同体，让vivo将以相比竞争对手来说显而易见的优势，2年内拿下国内线下渠道市场第一，成为无法撼动的事实。

慧眼识英雄1

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胡胡胡美丽_ss

花生、瓜子预备着，我要准备坐沙发了！

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