比快手还下沉的「二类电商」，有人偷偷月入千万

麻辣鸡翅

大家平时在刷微博、头条的时候，是不是都会看到这种广告：

我们不会注意，也不会点击，随手一划就略过去了。
但是，前一阵我爸居然被这种广告“转化”了，还花了 400 多块钱买东西。
这类广告电商究竟有啥魔力，能让我爸这种从不网购的“小镇中年”都开始尝试网购？
在好奇心的驱使下，我仔细扒了一下这些隐藏在各种内容中间的广告电商，居然发现他们不仅很野，而且还非常暴利，甚至有人月入千万……
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二类电商究竟是啥？
这种夹杂在平台内容中间，如果我们不注意可能会当做普通信息划过去的商品广告，有一个专业名词，叫做二类电商。
为了更好地了解二类电商，我们得先了解一下什么是一类电商。
大家想买东西的时候，一般都会主动打开淘宝、京东或拼多多购买，这种“人找货”的电商，都属于一类电商。
而二类电商恰恰与之相反，它们一般都是通过投放信息流广告来触达到目标用户，属于“货找人”的电商。
这种广告点开之后的画风一般都是这样的 —— 文案咋咋呼呼、页面设计简单粗暴、不讲究什么审美，只要能抓住消费者眼球就行：
二类电商的购买方式也非常简单，用户只需要在详情页中留下电话和地址，等着货品送到家就行。
用户都不用进行线上支付，因为这类电商都是以货到付款为主，可以在收到东西之后再决定要不要掏钱买。
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二类电商究竟有多野？
二类电商市场鱼龙混杂，什么档次的商家都有。与主流电商相比，二类电商就更显得有些“上不了台面”……
1）“寄生”于信息流广告
第一，前面我们就提到过，二类电商隐匿于各大平台的信息流之中，利用大数据的算法实现“货找人”。
其实，在 PC 互联网时代，二类电商就已经出现了。
我们在浏览网页经常会看见一些弹窗，其实就是早期的二类电商，比如这样：

2012 年，凤凰网将信息流广告引入国内。
与早期弹窗广告相比，信息流广告更加隐蔽，和平台内容掺杂在一起，可以很好地降低用户对广告的抵触情绪。
2016年之后，各大平台的信息流广告产品井喷式出现，广告形式从单一的图文扩展到短视频，二类电商也找到了最适合自己的生存空间 —— 信息流广告。
2）做“一锤子”买卖
第二个，二类电商不开店铺、不做品牌，只卖单一商品。
商家如果是做淘宝、京东这种一类电商，会更看重品牌效应和消费者复购，因此他们在运营上非常重视用户留存。
比如，即将 IPO 的完美日记，就会引导粉丝进入自己的粉丝群，为留存转化打基础：

而二类电商则属于“卖完就跑”的类型—— 没有固定的店铺，只有商品单一详情页。
对于他们来说，打造爆品就是最终目标，品牌、商誉都不重要。
因此二类电商只看重用户触达与转化，主要表现在以下几个方面。
首先，大家平时看到的二类电商文案都很直接，像下面这种：

最后一批，卖完等明年； 比牛仔裤还高档三万倍； 前天 99 元 1 件，昨天 99 元 2 件，今天 99 元 3 件 ……

图源：2020二类电商半年度广告投放白皮书
不得不说，虽然这些文案用词不太“讲究”，但都很好地抓住了下沉用户痛点，还突出了产品差异化卖点。
除此之外，为了让用户尽快下单，这些二类电商的转化路径都非常短。
用户在商品详情页可以直接填写地址、下单购买，后续的售后服务及发货，商家会再通过电话联系用户。
同时，在商品详情页中，还会不断弹出“XXX已买”的弹窗，利用顾客的从众心理，让他们赶紧下单。

3）货到付款当“卖点”
第三个，一些二类电商的商家会把货到付款当做一个卖点，来降低用户的警惕。
我为什么这么说呢？
首先，在二类电商上买东西的，大部分是没有线上支付习惯的互联网用户。
支付宝的 DAU 超过 2.3 亿，可以说这 2.3 亿人有较为良好的线上支付习惯。
而微信的 DAU 则有 10 亿，中间差的这 7 亿多用户，可以粗略概括为没有线上购物习惯的互联网用户，而他们正是二类电商的主要目标群体。

这部分人有消费能力，但是没有网购习惯，对于他们来说，货到付款看起来比线上支付“更靠谱”。
其次，商家们也会把“货到付款”包装成对产品的一种保障，宣传“收货满意再付款”，让消费者觉得眼见就为真：

但事实上，货到付款也只能验出产品有没有破损之类，并不能验出产品的质量与功效，看到不满意再拒签，顶多省点退货的功夫罢了。
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二类电商有多暴利？
有人将二类电商形容为“灰色的金矿”，一方面说明了二类电商非常挣钱；另一方面也说明，二类电商质量参差不齐，部分还属于灰色产业，更何况，有些人还在割下沉市场的韭菜。
关于二类电商究竟有多挣钱，在业内一直有一个传说：

某温州商人做二类电商，靠卖皮鞋就月入千万

根据第三方去年 6 月份的数据，可以看到二类电商的投资回报率（ROI）非常高，有的甚至可以达到 3.7 。
要知道，现在最火热的直播电商，ROI 能达到 1.5 就算不错了！
图源：54CMO.com那么问题就来了，二类电商的利润为啥可以这么高？
首先，二类电商入驻平台的成本较低，只需提供营业执照及相关证件，并缴纳保证金即可入驻，有广告投放的订单保证金普遍在 2w 左右：

图源：口号帮 2019 年 10月
较低的入驻门槛降低了商家的“违规”成本。
有些商家在打造爆品的时候会不断地“试错”，一旦操作不当就会被平台封号。
为了规避此类风险，他们会用很多营业执照注册多家店铺，以保证业务可以正常进行。
其次，一些二类电商的产品进货价极低，但售价却远高于市场价。
前面我们已经说过，在二类电商上面买东西的，往往都是那群“不会网购，但又想网购”的人。
他们并不了解市面上的网购平台哪家便宜哪家贵，因此，很多商家就会利用信息差，割他们的韭菜。
像这款计时器，二类电商的报价是 99-158，但是我们用同样的图片在淘宝上随便一搜，发现只需要 20 几块钱就可以买到：

一件差出 70 块钱，按照平台上爆卖 4000 件计算，就是 28 万多啊！
最后，二类电商的主要成本投入就是购买流量，也就是向平台支付广告费。
像腾讯广告、巨量引擎等，都是比较受二类电商欢迎的广告平台：
图源：2020二类电商半年度广告投放白皮书二类电商选择平台进行信息流广告投放后，可以自行选择付费方式，比如按展示付费、按转化付费等……
平台会根据大环境的广告投放情况，以及商家和竞争对手的出价，来综合计算出最终的广告成交价，这种付费竞价机制也导致广告成本并不固定。
同时，如果落地页面能够有效引导用户购买，那每个订单的广告投入成本也会相应降低：

单个订单转化成本 = 总广告投入/总订单数

转化成本低一点的只有 20 几块，但高一点则可能达到上百块。
以我刷到的这个生姜洗发水为例，咱们算一笔账：

标价两瓶 149 元，假设它的成交每单的广告费 50 左右，我在 1688 上找到了一款外包装和内容物都极为类似的产品，厂家一件代发的成本价仅需 12 元：

149-50-12x2=75

也就是说，卖出一单，这个商家就可以挣到 75 元，利润率高达 50%，如果换成手表等贵价商品，利润只会更高。
我们平时在淘宝上面买的东西价格高，是因为有品牌溢价存在，而二类电商在没有品牌溢价的情况下还卖得这么贵，不就是明摆着坑人么？
也难怪有人这么评价二类电商：

一个利用信息差、十倍定价、60%-70%成本是广告费的行当，是一个欺骗弱势群体的灰色生意

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结语
随着各大主流电商平台开始拓展下沉市场，二类电商市场只会越做越窄，到头来，也只是帮主流电商平台教育下沉市场罢了。

更何况，大部分二类电商挣钱的手段并不光彩，本质就是在利用信息差割弱势群体的韭菜。
我们能做的，就是教会家人们使用主流电商平台，让他们远离二类电商；另外，也要记得把文章分享给身边的家人和朋友，让大家提高警惕，防止被坑。
参考资料：
真正的下沉市场：你听说过二类电商吗？—— 速途网
做二类电商，才是闷声发大财。—— 十里村
比拼多多还下沉的电商生意。—— 电商在线

王俊杰2017

前排顶，很好！

海田1

不错，顶一个！

俺乃小潜mg

坐等楼主现身！

胡胡胡美丽_ss

洗洗更白白，顶顶更健康！