账上六成是现金、“非典型”小米生态链、轻研发重营销：趣睡科技，拼爹的苦 ...

唰唰冷呵映

“一个能打的发明专利都没有，公司似乎对自己目前的定位有误啊。
”“前半生浪荡，后半生煲汤，熬最晚的夜，涂最贵的眼霜”~
这原本是网上关于调侃90后的一个段子，如今可能已经成为很多人的现实生活写照。越来越多人一边主动熬夜一边养生，失眠人群逐渐壮大，睡眠障碍人群日益低龄化。
感谢手机、感谢抖音、感谢市值风云App，感谢网络小说，让“爬上床睡觉”变成了“爬上床”和“………………睡觉”两种动态。

《2020中国睡眠指数报告》的调查结果显示，2013年人们的平均入睡时间在10点左右，到了2019年已推迟至23:55。2019年国人平均的睡眠时长为6.92小时，拥有深度睡眠的比例不到1/3。
如何借助外物提高睡眠质量也成为了越来越多人关注的话题。
今天，风云君就来聊一聊一家正在进行IPO、号称将致力于成为“睡眠产品和睡眠改善方案提供商”的公司——趣睡科技。
一、轻资产运营，生产环节全部外包
趣睡科技，全称为成都趣睡科技股份有限公司，成立于2014年10月，2020年7月正式向创业板递交IPO材料，并于2020年12月补充更新了2020年财务数据。
在招股说明书中，趣睡科技将自己描述为“一家专注于自有品牌科技创新家居产品的互联网零售公司”。公司旗下拥有自有品牌“8H”，意为希望使用者能每天睡好8小时。

（图片来源：趣睡科技官网）自成立起，趣睡科技一直专注于床垫、枕头、被子等床上用品、床具以及睡眠眼罩等周边产品的设计开发和销售，属于“家具制造业”。
2017年~2019年，趣睡科技的营业收入从3.08亿元增长至5.52亿元，三年间年复合增长率为33.98%。
公司主营业务收入中，两大主要业务家具产品和家纺产品的业绩比重分别为64%和36%，对利润的贡献比率大约为40%：60%。

两类产品的毛利率在2020年以前差别并不算大。

之所以没在前文提及生产环节，是因为趣睡科技采用的是轻资产运营模式，生产工序全部外包。
公司的轻资产可以轻到什么程度呢？
2017年~2020年上半年，趣睡科技的固定资产投资仅分别为15.92万元、32.57万元、933.69万元和934.65万元，仅分别占总资产的0.06%、0.08%、1.99%和2.03%。

报告期内，公司的委托加工工厂包括同行业竞争对手喜临门(603008.SH)、梦百合(603313.SH)、金世缘、梦神床垫等。
2017年~2020年上半年，趣睡科技向前五大供应商采购床垫、枕头等产品或支付电商平台服务费的金额分别占总采购金额的86.22%、73.27%、62.71%和53.57%，比重较高。
二、并非典型的小米生态链企业，但深度绑定小米
（一）小米、京东都是股东
从成立起算，到2020年趣睡科技也才走过6个年头，公司业绩规模就突破了5亿元。
这一切，都要归功于公司在2015年就抱上了小米的大腿。
2015年5月，雷军的顺为投资通过增资成为趣睡科技的股东。也是从2015年起，趣睡科技就一直与小米保持了持续的高度合作。
此外，2015年10月京东数科以债转股方式完成对趣睡科技的增资，也成为了公司股东。除在常规销售上与京东电商平台进行合作之外，京东物流还负责趣睡科技山东潍坊、河北廊坊以及浙江地区大件物品的物流运输。
截至2021年2月，公司创始人及董事长、总经理李勇直接持有趣睡科技32.6648%股权，并通过一致行动人李亮、陈亚强、陈林、徐晓斌和员工持股平台趣同趣投资合计控制公司47.5112%股份对应的表决权，是公司的实际控制人和控股股东。
而同受雷军控制的天津金米、顺为投资合计直接持有趣睡科技12.0055%股份，是趣睡科技的第二大股东。

（截至2021.2趣睡科技股权结构图，来源：招股说明书）目前，京东数科持有公司2.4713%股份。
在趣睡科技持股5%以下的股东中，竞争对手、大供应商喜临门也持有公司2.9187%股份。
（二）“非典型”小米生态链企业
小米集团在2018年存托凭证招股书中将“小米生态链企业”定义为“与小米合作共同设计及开发若干loT及生活消费产品的公司，及与小米合作为用户提供互联网服务的公司”。

（小米与生产智能硬件产品的生态链企业合作的业务流程图）一般地，在典型的小米生态链企业采购、生产及销售过程中，小米分别在其中扮演着以下角色：
1、采购：一般由生态链企业自行采购原材料；但在生态链企业有需求时，会由小米按照生态链企业的生产需求集中完成采购，采购后以接近于成本价销售给生态链企业或其代工厂；
2、生产：小米对生态链企业生产的产品进行严格的质量把控，以确保生态链企业的产品符合小米及双方签订合同的产品质量要求；
3、销售：产品无质量问题时，小米会根据业务合作协议按BOM成本价买断生态链企业生产的小米或米家品牌定制产品，生态链企业不能私自对外销售；产品最终实现对外销售后，小米按事先约定的比例将所获利润与生态链企业进行分成。
由于趣睡科技在生产外包的过程中小米未介入原材料采购环节且公司自有品牌产品的销售并非只限定销售给小米，因此，尽管趣睡科技确实有为小米提供米家品牌定制产品业务，但公司并非典型的小米生态链企业。
（三）高度依赖小米
趣睡科技的销售市场集中在国内，未来计划将开拓海外市场。
就销售渠道而言，2017年~2020年上半年，趣睡科技98%~99%的销售都来自线上。
趣睡科技的销售模式分为线上B2C模式、线上B2B2C模式、分销模式和线下销售模式。

B2C模式下，趣睡科技通过第三方B2C平台、8H官方商城的自营店铺直接将产品销售给终端消费者，并为产品提供配送及退换货服务。
这里的非自有B2C平台，包括小米有品、京东商城等。
B2B2C模式下，终端消费者在电商平台下单并付款，由电商平台或趣睡科技完成相应的配送，趣睡科技与电商平台定期结算所售产品。
也可以理解为，电商平台先将产品从趣睡科技处买断，再销售给终端消费者。
而线上分销模式下，趣睡科技与各分销商约定供货价格及销售价格，授权分销商在天猫、苏宁易购等平台开设旗舰店或专卖店。由分销商负责店铺的推广、引流和咨询，公司负责产品配送。
在以上几种销售模式中，小米都占据着重要地位。
2017年~2020年上半年，在公司最主要的两种销售模式B2C模式和B2B2C模式下，趣睡科技在小米有品（B2C）和小米商城（B2B2C）的销售额合计约占总营业收入的78.84%、79.82%、75.56%和72.65%。
其中，趣睡科技在小米有品（B2C）销售占营业收入的比重持续在上升。而且，小米有品还是趣睡科技的线下分销商。

也就是说，目前公司的业绩高度依赖于小米。
（四）关联交易不少
除与小米在不同销售模式下存在往来销售、接受平台推广、支付平台服务费等交易事项之外，趣睡科技还与京东、喜临门等股东存在以下经常性的关联交易：

（注：表中单位为万元）顺带一提，趣睡科技自己将与小米集团在B2C模式下的交易视为非关联交易。上表中公司与小米的关联销售金额中并未包含B2C模式下小米的销售额。
趣睡科技的销售费用中，由公司独自开展的宣传推广费用较少，更多的是借助或依托线上平台来进行产品促销和推广。

这从侧面反映出公司目前对自建销售渠道的投入并不多。而随着未来公司对第三方客户的开发，投入的产品推广费用将大幅增加。
以过去曾是典型小米生态链企业的石头科技 (688169.SH)为例，2017年~2019年石头科技与小米的关联交易占总营业收入比重从90.36%下降至34.27%，总营业收入从11.19亿元增加至42.05亿元。
取得如此丰硕成果的背后是同比翻了数倍甚至数十倍的产品宣传推广费用。

此次IPO超过50%的募投资金，预计将用于扩大品牌知名度和筹建线下营销网络。

除小米和京东以外，目前公司已经拓展的电商平台客户还有苏宁易购、途虎养车、汇优商城、蜗牛睡眠等，但多数知名度并不高。
一直以来，趣睡科技的发展都离不开小米。如今，趣睡科技的业绩及销售渠道深度绑定小米，可以预见，未来公司如果有去小米化的想法或战略需求，过程一定会比较痛苦。
三、深植在骨子里的营销基因
（一）有科技创新能力吗？
还记得文章开头趣睡科技对自己的描述吗？风云君再来给大伙复述一遍：
“一家专注于自有品牌科技创新家居产品的互联网零售公司”。
嗯，自有品牌有了，确实也是互联网零售公司，但科技创新家居产品是怎么回事？
以公司的床垫产品为例，在趣睡科技官网上，31款乳胶及弹簧床垫产品中绝大多数都与常规在售的乳胶或复合材料床垫没有太大区别，只有一款名为“自适应智能床垫”能与“智能化”挂钩。
该款智能床垫能通过小米APP、小爱音箱或遥控器调节床垫左右分区的软硬度以及床垫的波动幅度，并生成睡眠报告。

（8H自适应智能床垫外观，来源：趣睡科技官网）在诸多产品的宣传和介绍页上，趣睡科技强调床垫产品采用了来自瑞士Polygiene的银离子抗菌剂、德国科德宝医用级的防螨面料，能有效减少螨虫和细菌滋生；还采用了日本东洋佳嘉的冷泡棉、意大利第三代乳胶Schcott技术……

然而，这种“集世界精华于一体”的语句并不能掩盖这些新材料良好的功能属性专利都属于材料生产商、与趣睡科技无关的事实。
（二）研发人员学历偏低，一个能打的发明专利都没有
在进一步确认公司的科技创新能力究竟如何之前，风云君先来介绍下趣睡科技创始人李勇的专业及背景。
身为70后的李老板出身于企业管理专业，曾在科龙电器、美的家电、全友家私等家居电器公司任职，在创办趣睡科技之前就已有十年以上的销售职位经历，营销经验丰富。
2017年~2020年上半年，趣睡科技的研发费用率仅分别为0.88%、1.11%、1.14%和1.4%，均未超过1.5%。
与此形成鲜明对比的是，趣睡科技的销售费用在四项期间费用中占比高达62%~79%，2017年~2020年上半年公司的销售费用率也远高于研发费用率，重营销轻研发的现状非常明显。

（注：期间费用指研发费用、销售费用、管理费用和财务费用之和）关于研发人员的学历和专业背景，据招股说明书披露，报告期内学历在硕士及以上的研发人员人数一直仅为2人，且研发人员的教育背景大多是纺织工程、服装设计与工程、艺术设计等专业。

另外，截至2020年12月9日，趣睡科技已获授权的专利有117项，但其中实用新型专利85项，外观设计专利32项。
简单来说，就是一个独属于公司、能打的发明专利都没有。
这不禁让人再次对公司的科技创新能力产生质疑。
（三）员工离职率高，实用新型专利技术曾泄密
还有一个现象比较引人注目——自2017年以来，趣睡科技的员工离职率一直居高不下。
尽管在各期期末，趣睡科技的总员工人数呈上升趋势，但除2020年上半年公司行政管理人员未出现离职情况之外，其余岗位员工在各年都有不少人陆续离职。
其中，研发人员的离职率排在客服人员、运营人员之后。

趣睡科技原本就是一家不到150人的小规模公司，员工流动率还如此之高。在这种前提下，如何保证公司的业务持续平稳开展甚至完成扩张？
内部员工纷纷用脚投票，公司的运营和日常管理难道还有什么不为外人所知的弊端吗？
2020年，趣睡科技曾与供应商廊坊华日家具股份有限公司（以下简称“华日家具”）就一项实用新型专利产生过诉讼纠纷。
华日家具是趣睡科技2018年以来的前五大供应商之一，为趣睡科技提供木质家具。在委外生产过程中，华日家具未经趣睡科技允许擅自将属于趣睡科技的静音结构应用在自有品牌产品上，后来该产品被勒令下架。
虽然此次事件因趣睡科技的主动维权而终止，但由于趣睡科技生产环节全部委外，相关专利技术泄密的风险依然存在。
回过头看，就是这样一家主要卖床具及床上用品的公司，却在定位中被打上了“科技创新”的标签。
不得不说，李老板深谙“包装”这门技术~
四、应收账款周转较快，账上六成以上是现金
趣睡科技主要以线上销售为主，根据网购平台规定，一般默认的7天无理由退货周期或公司制定的21天试睡周期推算，趣睡科技的产品一般在出库后1个月内都能确认收入。
在这种情况下，公司的应收账款周转天数一般是电商平台与公司定期结算的周期，会比一般的生产制造企业回收效率更高。

而随着B2C模式销售收入占比的进一步提高，趣睡科技的应收账款回收天数也有所缩短。

在现金流量表上，则体现为趣睡科技经营性净现金流量常年为正，且收现比基本大于1。

这也导致公司的现金储备情况较好。
2017年末、2018年末、2019年末和2020年6月末，趣睡科技账面的可支配资金（货币现金+理财产品）一直都是公司最大的资产科目，占总资产的六成~八成。

此外，用于购买理财产品的盈余资金收益还能为公司带来约14%~20%的净利润。
同时，由于在手现金较为充裕，报告期内各期期末趣睡科技的有息负债（短期银行借款）基本保持在1,000万元左右。
五、主营业务毛利率低于同行
最后，来看看趣睡科技的盈利能力。
正是由于趣睡科技目前在生产端必须承担所有工序全部外包的成本，在销售端销售渠道及业绩上高度依赖主打性价比的小米、有一定的让利压力，因此在这种“夹心饼干”式的盈利模式下，公司的主营业务毛利率较梦百合、喜临门低。
这种情况，在趣睡科技未取得较好的去小米化成果前可能还会一直存在。

2019年起，趣睡科技的净利率因股份支付摊销结束管理费用大幅减少而呈上升趋势，从8.17%提高至16.66%。
公司净利润与扣非后净利润之间的差额主要是政府补助和理财产品带来的收益。

2020年前三季度，受疫情及大件物流运输受限影响，趣睡科技营业收入、净利润较2019年同期均出现不同程度的下滑。

六、结语
总地来说，虽然趣睡科技被界定为“非典型”的小米生态链企业，但目前公司业绩仍高度依赖小米及其销售渠道。
后者是过去趣睡科技能在成立至今短短几年内将营收规模迅速扩大至5亿元的主要原因，但在某种程度上也制约了公司未来的发展。
如果公司不愿意放弃线下市场，那么拥有独立且较为健全的营销体系将非常重要。
不独立，就意味着受制于人，尤其是在生产程序完全外包、缺乏独家爆款产品的前提下，公司毛利率处于代工厂、小米等平台渠道商“夹击”下的境况可能不会出现较大好转，也不利于公司进一步完成去小米化的进程。
另外，公司至今明显重营销轻研发、没有一项发明专利能打的现状似乎也不符合招股书自述中“科技创新家居产品”企业的定位。

米老鼠和蓝精鼠v

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飘渺九月

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掌舵的鱼1987

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