对话蚂蚁智联，「跨界」创业者的AI安防路径

向往草原403

跨界巨头开挂出道，跨界创业者以小舟，涉鲸波。
AI安防不缺跨界巨头。
早在2018年4月，华为宣布成立全新的智能安防产品线之前，雷锋网AI掘金志就预测，安防不再是小打小闹的市场，海康、华为，长远来看，必有一战。（推荐阅读： 《华为、海康，必有一战》 ）
其实，作为收割产业物联网的必经之地，AI安防这个香饽饽，BATH（百度、阿里、腾讯、华为）垂涎已久。
如果说移动互联网时代，每一部手机皆是智能交互节点；那么产业物联网时代，每一台摄像机就承担了类似功用。
谁控制了摄像头，谁就装配了城市之眼，之后再加装一颗颗聪明大脑。而每一颗产业大脑背后：
意味着固有的产业结构，皆可以技术之名，出产业物联网革命之师，大刀阔斧重做一遍。
后互联网时代，曾经的巨头无不暗中布局，合众连横、并购整合，一场资源再分配大战悄然打响。
原本封闭的安防市场，白夜如昼，海浪激荡，热浪连连。
当传统安防企业稳居头部， 跨界明星企业开挂出道，AI独角兽们割据一方，AI安防逐渐进入固化期。
那么，逐渐定势的AI安防，是否还需要跨界创业者？
如果说巨头们跨界，自带热搜体质，创业者跨界的光彩，多少暗淡了些。
于行业，不看好，难买账；于个体，试错风险高；于资本，回报率不定。
前者身家优渥，拿着顶流体验卡入场，高屋建瓴，后者更多是以小舟，涉鲸波。
在此背景下，就「跨界创业者能给行业带来什么」话题，雷锋网AI掘金志与蚂蚁智联CEO高俊展开了一场对话，以探这位拥有多元经历的跨界创业者身上，是否有新的行业视角。
本文的意义不在于评判跨界创业者，而在于以跨界者为切入点，探究此类群体进入安防领域所带来的新思路与新风貌，以期具有借鉴及启发之用。
行业金字塔下
当年中国一众厂商，冒死突围，硬生生从国际大厂嘴里抢回了安防市场。
此后的20年里，中国安防厂商手握行业各自的核心价值与话语权，在行进中拿到属于自己的座位号。
而后当AI如海燕般出没波浪，盘旋碧空后，首先敲打起了安防的城墙。
某业内高管表示，几年争奇斗妍，狂风暴雨过后，形成传统企业、跨界巨头、AI独角兽等为首的几大派系，安防格局已稳如磐石，巍峨难动。
你很难不承认：当前AI安防行业逐渐定势，进入固化期。
“对于新进者，资本如今对安防项目的态度，多加了一份谨慎。”该高管说道。
他认为，并非谁之过，部分因安防本身的特性使然。
正如前文所述，中国传统安防面向政企客户，以项目制为主，产品和服务门槛高，生产流程复杂，产品非标准化。
每一个客户的需求不一样，每一个领导的要求不一样，每一派厂商都有自己的标准和地盘。
与To C市场、互联网等行业相比，周期长、反馈慢，不具备高增长性，投资回报率并不高。
二来，资本的谨慎，也出于对创业者的背景考量。
该高管指出，即使一些声名在外的安防高管离职后创业，并未被资本格外青睐。
当前的投资人，对安防背景的创业者兴致索然，或许与传统创业者相对保守有关。
安防市场几十年，经历过招招致命的中外大战，也品尝过方寸间的谷脊之战。
如今的AI安防市场，对手变了、玩法变了、用户变了、环境变了，以前的安防市场变成了今天的泛视频市场。
血腥依旧，但时代已革。
只是，有人已浸润其中多年，仍以传统安防方法论走天下，以固化的产品思维击市场。
这在獠牙残酷，遍地高手的AI时代，难以奏效。
“其实AI背景和技术起家的安防后进生，有时也容易驶入经营误区。”
该高管提到，虽说技术储备很多时候是企业的首要要义，但以技术起家的AI企业，在AI横扫千军的市场氛围中，会无形中衍生一种技术崇拜。
这种重研发、轻销售、轻交付的技术崇拜，会因过于注重研发，使得公司内部的人才、资金、战略等各类资源向其倾斜，而如营销、销售等，均让渡于前者。
这种“让渡”积攒的过程，也是企业经营病灶积累的过程。
这有时会让企业陷入一种内部力量失衡的企业经营陷阱 ：研发部门势力过强，容易暴露出产品和交付的弱点。
他指出，现今市场不少企业或多或少都存在类似问题。比如小米，也曾在这一点上跌过跟头。
小米建立伊始就是团队一员的周光平，曾是硬件和供应链的总负责人，为早期小米的成功立下过汗马功劳。
当初，小米的硬件部门非常强势，在小米公司自成一派，且占据核心的话语权，内部部门难以与之沟通。
后小米的供应链部门的副总裁，得罪了小米最重要的屏幕供应商三星，引发的断供屏幕让小米遭遇了公司成立以来的最大供应链危机，小米Note 2因此整整延迟了近一年的时间。
To P、To B项目是长业务链条，除了技术，还有产品打磨、基于行业场景的模拟测试，核心设备的压力测试、解决方案等等，每一环节都能影响最终结果。
殷鉴不远，在夏后之世，资本和行业的多重考量与斟酌，不无道理。
「无派系」创业者
回到高俊，他是一个“市场派”的理工男。
这位突然闯进的安防行业90后，不属于任何一个派系。
今年30岁，拥有十年创业经历。
“我不喜欢循规蹈矩的生活，一生能看到头，我必须得干点事。”
考入北京航天航空大学后，高俊发现过不少市场，赚得盆满钵满。
“其实这些经历都是小打小闹，算不上创业。”高俊说道。
2015年开始，高俊做起了个人VC，对投资有了深刻的认识。
两年后，高俊联合创立新梦想体育公司，在这期间，高俊顺利获得互联网融资，且公司在一年半后成功被某头部企业收购。
“我觉得该折腾不该折腾的，都经历过了，想干点更有意义的事。”
此时的高俊，想做一个能为之奋斗十几年并能改变行业的事。
“互联网保险是一个好赛道，但行业闭环未发育完全，不足以撼动整个行业的变革。”
高俊认为，互联网财产险的本质在于风控体系的建设。
“财产险的核心并不是说财产本身，而是事前预防、事中处理、事后保险的全线逻辑，这样才是一个完整的安全体系。”
没有风控体系，整体保险赔付产业链将仅有事后，没有事前和事中，但要延伸触角，给用户安装前端硬件，搭建预防体系，保险公司做不到。
To C不行，To B呢？高俊转念。
与To C市场不同，To B市场的车、人、物都能以数据展现，且可分析。
而安防，恰好能填补事前和事中，使得这条逻辑线完整。
高俊发现，ADT、西科姆两大国际企业也验证了此业务模式可行。
如今，ADT是美国一家北美第一大联网安全服务商，至今已有140年历史，旗下250个授权经销商每年回应1500万个警号，每年800万用户增量，拥有17000名安防警力。
西科姆也是日本一站式联网报警模式先驱者，运营半个世纪年度营收1200亿日元。
而且，ADT并未正式进入中国市场，西科姆在中国没有本土化运营，完全复刻日本模式，在营销模式、价格上优势并不明显。
换句话说，这一运营模式的头部企业，目前在中国几乎空白。
在安全市场研究一年，走遍了全国21个城市，高俊确定其中大有机会，也确定了自己未来至少10年的奋斗方向。 ‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍
“不觉得AI安防太苦太重了吗？”AI掘金志发问。
“我准备好了，进AI安防时我才20多岁，今年才30岁，我至少有20年时间奋斗，期间会有5-8年的时间非常痛苦，但我会享受这种痛苦。”
高俊补充说，“革新产业的人太多，但是愿意苦干的人太少，我想做改变产业的人，我还不够格儿，但我在努力。”
在零售、体育、AI、投资等不同领域的创业经历，以及北航软件学院毕业的出身，让高俊深具互联网与传统行业双重属性。
强烈的求知欲加上超强的学习能力，让高俊具备在发挥优势之上，有弥补行业短板的可能。
或因理念契合，或因性格魅力，高俊创业十年间，结下不少盟友，更收获不少朋友。
与张文中先生是合作伙伴。
张文中，是中国零售巨头物美集团的创始人、多点DMALL董事长。蚂蚁智联和物美集团达成合作，为其旗下全国共700多家门店提供服务。
创业，冤狱，再出发，这位颇具传奇经历的企业家，成就斐然，也历经坎坷，却从未放弃对科技与商业结合的探索，这种人生韧性，与曾在真如铁的雄关漫道中日省月试的高俊颇有共鸣，两者既是合作伙伴，更是朋友。
与刘成敏先生是朋友+合作伙伴。
刘成敏是前腾讯MIG（移动互联网事业群）总裁，这位在腾讯工作10年的腾讯无线业务“掌门人”，是腾讯上市的最大功臣之一。据悉，刘成敏通过追远创投对蚂蚁智联进行600万元的天使轮投资助力发展。
智能化时代，安防行业或许实现了从0到1的突破，但从1到10到底怎么走，身处一处的局内人，往往容易陷入一种叫做信息茧房的怪圈。
即是，人们关注的信息领域习惯性地被自己的兴趣或认知所引导，从而将自己的思维桎梏于像蚕茧一般的“茧房”之中。
跨界者的价值也许在于，能给封闭的安防圈带来新鲜视角和资源。
以高俊为例，他熟悉中国多个市场，具备极强的渠道整合能力和市场拓展经验，具有线上运营的能力，多年的互联网经历让其口碑营销能力不俗，善于在同行业中产生品牌传播力。
这类跨界者，从某些层面讲，其一，能以不同于行业的视野，从单点切入，引入互联网特色，探索低成本地规模化复制路径。
其二，带来更多跨界资源。在To B数字化时代，受限于非标准化产品、非标准化渠道，以关系型营销为核心的作业模式，让跨界者在获得不同类型客户上，大有裨益。
马太效应的角落
在高俊看来，安防行业格局难撼，在于中国的安防市场是产品导向，渠道属性，几乎不存在交互。
任何行业的格局首先得看企业定位。
海康、大华产品能力过硬，渠道铺陈广，销售能力强，在获得市场份额之余也收获品牌影响力和用户心智，囊括了安防市场头部资源，马太效应会更加明显。
这也意味着，以相同的模式硬攻毫无意义，新进者要在安防立足，服务是方向。
高俊认为，安防是产品主导的市场，但本质逻辑是服务型主导市场，只是中国目前的发展路径是产品逻辑。
“无论是B端还是C端，用户的安全需求没变，对效率的追求没变，但交付方式在不断变化，从软件到硬件从应用，未来一定是服务交付。”
“纵观AI安防产业链，各方红海一片，除了运营商。”
高俊笃定，未来数字化的基础，是为B端用户提供服务，而安防是目前已发掘的、可走通的唯一路线。
城市数字化时代，行业从以前增长是硬道理，转变为未来增效是硬通货。
增效靠什么？数字化转型，它也代表着社会效率提升的绝对走向。
蚂蚁智联想做的，是在AI安防基础建设的基础之上，为B端用户提供高效的服务。
“你找不到第二条路可以将硬件部署进企业并收钱的，以安全的逻辑切入具有天然优势。”
高俊指出，To B运营商的基础是服务，核心是可持续的复购。
真正的深入其运营过程的企业服务，这正是AI安防缺少的。
成本可控下，发现问题，解决问题，及时赔付，用户得到省心、放心的服务。
“商业模式很简单，重点看谁愿意干，创业公司的机会点，就在那些别人干不了或不愿意干的事。”
高俊提到，AI安防运营商，传统安防企业顾不上，AI公司看不上，集成商够不上。
传统巨头奉行大厂思路，是组织能力、产品和生态逻辑，采用合作+收购模式，无暇顾及底层服务。
同时运营商的服务、订阅模式，难以入动辄估值百亿元的AI企业眼。
而集成商的定位是项目制，以资质为基础，项目执行完即交互结束，缺少服务基因。
“一条完整的安全逻辑，是事前预防体系的建设，事中通过软件数据分析进行联动体系建设，事后的保险赔付体系建设，硬件软件人防保险四位一体。”
基础建设是运营商的第一步，以三大运营商为例，海量全国化的基础建设部署 ——基站，是基础，所有服务基于此。
蚂蚁智联，是一个基于AIOT的数字化服务运营商，以运营为商业模型核心，以服务落地为交付结果，满足客户对“可持续安全服务”、“数字化建设”的需求。
“这是一件难而正确的事，但我们愿意花5-8年的时间去一步步构建一个这样的未来。”高俊说道。
目前，蚂蚁智联已经落地服务的客户包括物美集团、隶属大商集团的北京天客隆、麦德龙、麦田房产集团等；2018年、2019年，蚂蚁智联分别获得追远创投的天使轮投资、至临资本的Per-A轮融资。
据悉，蚂蚁智联已经与FA机构穆棉资本签约，新的一轮已经开始，且推进顺利，在今年将完成两轮融资，在技术平台搭建和规模化方面加大投入。
行业扫地僧
183年前，一艘载有500名装备枪械、木棍和战斧的毛利人的英国海船在群岛登陆。随之，制造了针对岛上莫里奥里人的大屠杀，并将幸存者作为奴隶驱使。
要知道，时间倒数千年，莫里奥人也是强大的波利尼西亚雄鹰，这一次相比来势汹汹的毛利人，严重退化。
历史与商业从来都是惊人的相似，有着同等的规律使然。
头部巨头们紧锣密鼓地跑马圈地、加筑城墙，为产业物联网大战积蓄能量。
反应不小来自于自身危机感太大。
今天的AI安防场，手快不一定截胡，但落后一定挨打。
产业物联网时代来临，倒逼着传统互联网巨头需实时进化。
如果说跨界巨头们是搅局者，那么跨界创业者就是扫地僧。
世人多热心于产业大鳄们在华山之巅论剑，少有人将目光放在打扫战场的扫地僧。
“我没有性感的故事，超前的概念，我的定位就是干活，但这活是当下、未来安防行业急需的。”高俊说这话时，真诚又坚定。
回到最开始的问题：AI安防需不需要跨界创业者？
能否做时间的朋友，行业会有答案。

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